當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境呈現(xiàn)蕭條態(tài)勢(shì)，各行各業(yè)均感生意難做時(shí)，母嬰行業(yè)應(yīng)如何理性、冷靜地分析市場(chǎng)？又如何通過(guò)客戶(hù)分析有效調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？以下分享幾點(diǎn)個(gè)人淺見(jiàn)：
一、 聚焦兒童奶粉品類(lèi)，精準(zhǔn)激活消費(fèi)群體
出生人口持續(xù)走低，嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)趨于飽和已成行業(yè)共識(shí)。各母嬰店需明確，其積累的絕大部分會(huì)員已自然過(guò)渡為兒童奶粉的潛在消費(fèi)者。因此，兒童奶粉成為上游廠商的必爭(zhēng)之地，也是眾多門(mén)店尋求增量與利潤(rùn)的核心品類(lèi)。市場(chǎng)上隨之涌現(xiàn)大量產(chǎn)品：有的以調(diào)理脾胃、提升免疫力為賣(mài)點(diǎn)，追求極致配方并延伸出“助高”概念；有的則側(cè)重營(yíng)銷(xiāo)，僅添加基礎(chǔ)調(diào)理、免疫及助高成分。
然而，部分門(mén)店選品策略混亂，上架品牌眾多卻對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)人群定位模糊。店長(zhǎng)店員既未能理解選品核心在于激活“僵尸會(huì)員”，也缺乏從“賣(mài)貨思維”向“客戶(hù)需求思維”的轉(zhuǎn)變，混淆了“強(qiáng)推求客”與“利他服務(wù)”的本質(zhì)差異。其結(jié)果往往是傷客嚴(yán)重、產(chǎn)品滯銷(xiāo)。更有甚者陷入誤區(qū)，盲目炒作“身高管理”，浪費(fèi)優(yōu)質(zhì)陳列空間打造華而不實(shí)的“兒童身高管理數(shù)據(jù)庫(kù)”，要求家長(zhǎng)額外投入精力監(jiān)督食譜與運(yùn)動(dòng)，反而忽視了產(chǎn)品核心配方優(yōu)勢(shì)及家長(zhǎng)孩子的真實(shí)需求。
在兒童奶粉選品上，建議門(mén)店聚焦優(yōu)質(zhì)配方，選擇具有頂尖科技支撐的產(chǎn)品，深度挖掘家長(zhǎng)對(duì)孩子健康成長(zhǎng)的期望，特別是“助高助長(zhǎng)”的核心訴求。以科學(xué)助高為導(dǎo)向，結(jié)合店內(nèi)有效的物料展示與陳列，精準(zhǔn)分析現(xiàn)有準(zhǔn)兒童奶粉用戶(hù)及潛在群體。同時(shí)，積極拓展外部客源，吸納更多兒童奶粉會(huì)員，從而將其打造為母嬰門(mén)店強(qiáng)勁的增量盈利引擎。
二、 以全家營(yíng)養(yǎng)品為突破口，深化消費(fèi)者教育
營(yíng)養(yǎng)品是母嬰行業(yè)中高度依賴(lài)消費(fèi)者教育的品類(lèi)，而教育重任主要落在門(mén)店肩上。只要店長(zhǎng)店員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)講解透徹、引導(dǎo)到位，銷(xiāo)售水到渠成。但當(dāng)前市場(chǎng)品牌繁雜，賣(mài)點(diǎn)各異。
建議門(mén)店優(yōu)先選擇配方優(yōu)質(zhì)獨(dú)特、全家適用且消費(fèi)者體感明顯的產(chǎn)品，如乳鐵蛋白、益生菌、肽等作為突破口。消費(fèi)者在使用后感受到切實(shí)效果，對(duì)門(mén)店及產(chǎn)品的信任度提升，后續(xù)推廣基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)素和調(diào)理型產(chǎn)品便能事半功倍。獨(dú)特且有效的配方，始終是贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期信賴(lài)的關(guān)鍵基石。
三、 優(yōu)化尿不濕策略，強(qiáng)化會(huì)員粘性與滲透
尿不濕品類(lèi)受電商沖擊顯著，顧客忠誠(chéng)度低，性?xún)r(jià)比是關(guān)鍵考量。母嬰門(mén)店需摒棄單純追求高毛利或固守品牌營(yíng)銷(xiāo)的舊思維，轉(zhuǎn)向深度會(huì)員分析。
例如，針對(duì)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)主推嬰幼兒配方奶粉卻從未購(gòu)買(mǎi)尿不濕的A會(huì)員，店員可先通過(guò)情感溝通了解其購(gòu)買(mǎi)渠道及單片價(jià)格。隨后，可采用“購(gòu)買(mǎi)整件奶粉贈(zèng)送整包尿不濕（可回收包裝）”等策略進(jìn)行深度轉(zhuǎn)化，有效提升該客戶(hù)在店內(nèi)的品類(lèi)覆蓋度。
總結(jié)：
除了有效調(diào)整兒童奶粉、營(yíng)養(yǎng)品、尿不濕三大核心品類(lèi)的結(jié)構(gòu)，母嬰實(shí)體店還需關(guān)注家庭消費(fèi)群體，豐富相關(guān)品項(xiàng)。在會(huì)員管理上，需兼顧家庭、母嬰及兒童等不同群體的需求；對(duì)內(nèi)，要增強(qiáng)現(xiàn)有會(huì)員粘性，提升連帶銷(xiāo)售率；對(duì)外，必須積極開(kāi)展外拓活動(dòng)，主動(dòng)挖掘新客源。唯有主動(dòng)走出去，才能贏得更多發(fā)展機(jī)遇。如此，“母嬰實(shí)體生意難做”的困局方能有效破解。
趙輝
母嬰行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師
中嬰商情、火爆嬰童網(wǎng)、母嬰視界、京正孕嬰童展覽會(huì)組委會(huì)特約撰稿人及講師
星潮貝品嬰童連鎖及邦寶樂(lè)品牌母嬰連鎖運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
