當(dāng)你無(wú)法搞定客戶時(shí)，你就試著搞定客戶的客戶。直線解決不了問(wèn)題，你就用曲線解決問(wèn)題。如果你比客戶更了解他的客戶，還愁搞不定客戶嗎？
一位經(jīng)銷商向我抱怨，現(xiàn)在的銷售真難做，賒銷、促銷，貨送到了，連打個(gè)收條都不敢說(shuō)，怎么辦？
我問(wèn)他：“你怕客戶，那么，客戶怕誰(shuí)？”他回答：“當(dāng)然也是怕他的客戶?！?/p>
我再問(wèn)：“你怕他的下線客戶嗎？”他回答：“不怕?！?/p>
我追問(wèn)：“你能搞定他的下線嗎？”他說(shuō)“可以?！?/p>
我說(shuō)：“你搞定了他的客戶，反過(guò)來(lái)就搞定了你的客戶?！彼f(shuō)“懂了！”
01
2000年，我寫(xiě)過(guò)一篇文章《倒著做渠道》，是由一件真實(shí)的案例引發(fā)的思考。
一名新業(yè)務(wù)員，第一項(xiàng)工作是去收應(yīng)收款。真是倒霉催的。
到了客戶那里，客戶罵道：“你還敢來(lái)要錢，把貨拉回去吧，賣不動(dòng)。”
要是別人，就這么回去了。因?yàn)槎鄶?shù)收賬的就是這么個(gè)結(jié)局。
這名業(yè)務(wù)員沒(méi)有走，留下來(lái)了。
留下干什么呢？幫助客戶賣東西。既然客戶賣不動(dòng)，他就幫著賣試試。
一試不打緊，很快就賣完了。于是，找客戶要貨款。
客戶說(shuō)給錢可以，但還要繼續(xù)供貨。就這樣，這個(gè)問(wèn)題客戶搞定了。
02
多數(shù)人都是雙重身價(jià)。比如，在媽媽面前，我是兒子；在女兒面前，我是父親。
在領(lǐng)導(dǎo)面前，我們是部下；在部下面前，我們是領(lǐng)導(dǎo)。
在供貨商面前，我們是客戶；在客戶面前，我們是供貨商。
到學(xué)校進(jìn)修，我們是學(xué)生；到學(xué)校講課，我們是老師。
除非你是某個(gè)鏈條的最前端或最后端，否則你都有雙重身份。
雙重身份，關(guān)鍵是你利用哪重身份。
03
無(wú)論工作還是生活，都是身份的博弈。
無(wú)論何種身份，都會(huì)遇到問(wèn)題。比如，被父母罵了，轉(zhuǎn)頭回來(lái)打兒子。
再比如，生意不好做了，轉(zhuǎn)而回來(lái)怪上游。
零售店生意不好做，轉(zhuǎn)而怪經(jīng)銷商；經(jīng)銷商不好做了，轉(zhuǎn)而怪廠家。
在別的地方受氣了，總想在另一個(gè)地方找回來(lái)。
人很難承認(rèn)自己無(wú)能，于是，轉(zhuǎn)嫁責(zé)任是解決問(wèn)題的最好辦法。
04
經(jīng)銷商要求廠家賒銷，因?yàn)樗麑?duì)零售店也賒銷。
賒銷代表弱勢(shì)，但經(jīng)銷商不會(huì)承認(rèn)弱勢(shì)，他要轉(zhuǎn)嫁責(zé)任給上游廠家。
在廠商博弈中，除非你擁有強(qiáng)勢(shì)地位，多數(shù)是上游遷就下游。
如果是直接博弈，那么，總有一方是弱勢(shì)，而且短期內(nèi)無(wú)法改變。
之所以博弈，是因?yàn)槔嫦嚓P(guān)。利益相關(guān)度越大，博弈越激烈。
怎么改變博弈的身份呢？最好的辦法就是利用雙重身份。
05
廠家與經(jīng)銷商博弈，如果廠家弱勢(shì)，那么，馬上要問(wèn)：經(jīng)銷商在誰(shuí)面前是弱勢(shì)？
如果經(jīng)銷商在零售店面前弱勢(shì)，那么，接著問(wèn)：廠家與零售商是直接博弈關(guān)系嗎？
如果廠家與零售商不存在直接利益博弈關(guān)系，那么，零售店有什么需要幫助的嗎？或者有什么弱點(diǎn)可以利用嗎？
總而言之，要利用博弈鏈條，找到制約對(duì)方的另一方。
因?yàn)榕c第三方?jīng)]有直接博弈關(guān)系，相處就容易得多。
06
搞定客戶的下線，這是我入行營(yíng)銷以來(lái)一直秉承的理念。
當(dāng)無(wú)法搞定客戶時(shí)，你就試著搞定客戶的客戶。
直線解決不了問(wèn)題，你就用曲線解決問(wèn)題。
如果你比客戶更了解他的客戶，客戶就被你搞定了，這種方法叫“倒逼”.
我招聘業(yè)務(wù)員，一般不會(huì)讓新手直接負(fù)責(zé)經(jīng)銷商工作，而是讓他們負(fù)責(zé)推銷。
業(yè)務(wù)員的工作對(duì)象是經(jīng)銷商，推廣員的工作對(duì)象是消費(fèi)者和零售商。
熟悉了消費(fèi)者和零售商，再與經(jīng)銷商打交道，就意味著擁有了“用客戶的下線解決客戶問(wèn)題”的能力。
只有有了這個(gè)能力，營(yíng)銷才上道了。
07
做營(yíng)銷，我一直有個(gè)“管到1.5級(jí)”的做法，并且把這種方法模式化。
一級(jí)就是客戶，二級(jí)就是“客戶的客戶”，1.5級(jí)就是“客戶的客戶管一半”.
客戶的客戶管了一半，那么，管理客戶就比較容易了。
一是客戶沒(méi)信心，就在客戶的客戶那里打信心。比如，新品上市，直供終端，終端動(dòng)銷了，經(jīng)銷商就有信心了。
二是倒逼客戶。管理客戶難，是沒(méi)有找到著力點(diǎn)，是因?yàn)樗J(rèn)為客戶資源?！肮芾?.5級(jí)”，就意味著客戶的資源也是你的資源了。