母嬰店和其他店的經(jīng)營(yíng)方法是一樣的，只有好方法，才能搞定客戶，但是當(dāng)你無(wú)法搞定客戶時(shí)，你就試著搞定客戶的客戶。直線解決不了問(wèn)題，你就用曲線解決問(wèn)題。如果你比客戶更了解他的客戶，還愁搞不定客戶嗎？

一位經(jīng)銷商向我抱怨，現(xiàn)在的銷售真難做，賒銷、促銷，貨送到了，連打個(gè)收條都不敢說(shuō)，怎么辦？

我問(wèn)他：“你怕客戶，那么，客戶怕誰(shuí)？”他回答：“當(dāng)然也是怕他的客戶。”

我再問(wèn)：“你怕他的下線客戶嗎？”他回答：“不怕。”

我追問(wèn)：“你能搞定他的下線嗎？”他說(shuō)“可以。”

我說(shuō)：“你搞定了他的客戶，反過(guò)來(lái)就搞定了你的客戶。”他說(shuō)“懂了！”

01

多數(shù)人都是雙重身價(jià)。比如，在媽媽面前，我是兒子；在女兒面前，我是父親。

在領(lǐng)導(dǎo)面前，我們是部下；在部下面前，我們是領(lǐng)導(dǎo)。

在供貨商面前，我們是客戶；在客戶面前，我們是供貨商。

到學(xué)校進(jìn)修，我們是學(xué)生；到學(xué)校講課，我們是老師。

除非你是某個(gè)鏈條的最前端或最后端，否則你都有雙重身份。

雙重身份，關(guān)鍵是你利用哪重身份。

02

無(wú)論工作還是生活，都是身份的博弈。

無(wú)論何種身份，都會(huì)遇到問(wèn)題。比如，被父母罵了，轉(zhuǎn)頭回來(lái)打兒子。

再比如，生意不好做了，轉(zhuǎn)而回來(lái)怪上游。

零售店生意不好做，轉(zhuǎn)而怪經(jīng)銷商；經(jīng)銷商不好做了，轉(zhuǎn)而怪廠家。

在別的地方受氣了，總想在另一個(gè)地方找回來(lái)。

人很難承認(rèn)自己無(wú)能，于是，轉(zhuǎn)嫁責(zé)任是解決問(wèn)題的最好辦法。

03

經(jīng)銷商要求廠家賒銷，因?yàn)樗麑?duì)零售店也賒銷。

賒銷代表弱勢(shì)，但經(jīng)銷商不會(huì)承認(rèn)弱勢(shì)，他要轉(zhuǎn)嫁責(zé)任給上游廠家。

在廠商博弈中，除非你擁有強(qiáng)勢(shì)地位，多數(shù)是上游遷就下游。

如果是直接博弈，那么，總有一方是弱勢(shì)，而且短期內(nèi)無(wú)法改變。

之所以博弈，是因?yàn)槔嫦嚓P(guān)。利益相關(guān)度越大，博弈越激烈。