作者：王同

銷母嬰行業(yè)營銷管理專家

售渠道與零售資深顧問，職業(yè)講師

浙江大學、清華大學等高校特約講師

“母嬰零售百問百答百集微課”原創(chuàng)人

中國人民大學02屆工商管理碩士（MBA）

2016年8月，出版母嬰行業(yè)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店：14堂課教你打造最賺錢的母嬰店》

主推，顧名思義，就是門店主要推薦某個品類、品牌、品項或活動。這對零售來講是一個重要的生意策略，體現(xiàn)的是你生意的主動還是被動。

一、生意要多些主動的成份

被動的生意，是“消費者要什么我們就賣什么”，而主動的生意則更傾向“我想賣什么，我就推薦什么”.

如果順從“消費者要什么我們就賣什么”，生意會很難做。而“我想賣什么，我就推薦什么”，則更主動。一方面，我們會站在消費者的立場幫他們?nèi)ソM貨，別一方面也利于我們做生意。你主推什么，門店的資源就是更傾向這個，這會使我們的生意更加“有的放矢”.

一般來講，主推貨品的比例不應低于40%，也就是說，如果你下個月的目標是要做20萬的生意，那么分解到貨品上，至少要有8萬的貨品是你很明確要通過哪些貨品來實現(xiàn)的。

二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營能力

母嬰店賣貨和大賣場賣貨還是有區(qū)別的。從經(jīng)營的主動性來講，母嬰店會更強，因為母嬰店有更多的服務存在。所以母嬰店更重視“我想賣什么，我就推薦什么”的經(jīng)營特點。比如亨氏米粉，在大賣場會有好的位置，但在母嬰店，很多老板會放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上貨。我們很多導購也會做奶粉“轉牌”銷售，都體現(xiàn)了母嬰店的主推。

如果母嬰店感覺你想賣的貨仍然推不動，則體現(xiàn)了你經(jīng)營乏力。

三、母嬰店應該主推什么產(chǎn)品

母嬰店老板應該主推什么產(chǎn)品呢？這是有講究的，并不是現(xiàn)在許多老板想當然的要主推“利潤高”的產(chǎn)品。

并不是所有的門店都適合主推高利潤的產(chǎn)品，雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品，是要根據(jù)你門店具體情況來定的。

首先要做的是“門店業(yè)績診斷”，找到你的生意短板。比如你是新開的店，重點是會員招募，這時更需要的可能是大品牌的、低毛利的產(chǎn)品，這對吸引人氣有益。若你高毛利產(chǎn)品占比太多，或者定價偏高，則適得其反了。

其次，根據(jù)你的診斷出的短板，選擇適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品是落地門經(jīng)營多種期待的根本。比如門店現(xiàn)在重點是要做形象、做銷量、做利潤或是應對競爭、或是持續(xù)發(fā)展，這都是不同的，然后選擇相應的產(chǎn)品來實現(xiàn)。

然后，確定你要主推的產(chǎn)品（品類、品牌、品項）組合，確定產(chǎn)品主推的方法（資源配置）

四、如何主推某一個產(chǎn)品呢？

一旦你確定了，你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法，就是配置門店資源的策略。比如：

1、品項進的全一點；2、貨備的足一點；3、位置好一點，并多給幾個位置；4、陳列面大一點；5、物料多配一點；6、給導購定這個產(chǎn)品的銷量目標；7、給導購更高的提成比例；8、教導購如何賣這個產(chǎn)品；9、多向會員推薦；10、多搞點促銷活動。

當然這個過程，母嬰店要向廠家爭取支持，比如促銷方案、促銷政策、貨款、人員培訓、贈品/試用品、物料等。