在門店營業(yè)的基本營業(yè)數(shù)據(jù)中，有兩個常見的指標(biāo)：

一是進(jìn)店客數(shù)，就是每天進(jìn)來多少位顧客；

二是成交率，就是進(jìn)來的顧客群體中，有多少顧客有實際的購買成交。

這兩個數(shù)據(jù)，可以分析出很多問題，比如面對已經(jīng)購買成交的顧客，則要研究如何提升客單價，如何進(jìn)行附帶銷售，如何提高他們的復(fù)購率；

而對于那些沒有購買成交的顧客，更應(yīng)該是研究的重點，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒有購買，這里面必然是存在問題的，切不可忽略。針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

一種是今天不買，但仍然有下次繼續(xù)進(jìn)店選購的可能；

還有一種就是一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

那么為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？

按說，顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，就說明本身是存在一定的購買意愿的，或者說，也是給了門店一個成交的機(jī)會。

那么，究竟是什么原因，導(dǎo)致顧客放棄購買計劃的？一般來說，顧客進(jìn)店以后卻沒買，基本上有三大類原因：

1 團(tuán)隊內(nèi)部形成惡性競爭

一些店員會因為個人業(yè)績問題而惡意中傷詆毀跟其有競爭關(guān)系的其他店員。甚至?xí)霈F(xiàn)爭搶同一個顧客的現(xiàn)象。

這種行為對于店鋪本身的形象是非常不好的，因為店員之間的惡意競爭不會對自身造成什么影響，但在顧客的心中會覺得店鋪本身是極其不專業(yè)的，不僅自己不會買，還有可能帶動身邊的親戚朋友一起不買。

2 有效客戶少

首先解釋一下什么叫做有效客戶：有效客戶指的是能給企業(yè)帶來直接或者間接利益的客戶。

比如直接購買了本店產(chǎn)品的客戶屬于有效客戶，沒有產(chǎn)生直接購買行為，但卻為店鋪進(jìn)行了宣傳，甚至有人通過該顧客的宣傳進(jìn)行購買的客戶也屬于有效客戶。

成交率低不僅僅只是直接購買的顧客少這樣的表面原因，還可能是因為店員的介紹等沒有給客戶帶來興趣和印象，客戶離開之后就忘記了，不會帶來口碑宣傳的效應(yīng)。

3 導(dǎo)購員學(xué)習(xí)能力差

這里的導(dǎo)購員學(xué)習(xí)能力差指的是導(dǎo)購員對于產(chǎn)品的了解，技巧的掌握，應(yīng)對突發(fā)情況的反應(yīng)能力等是比較差的。導(dǎo)購員作為直接面對顧客的存在要學(xué)會全面提升自己的能力，才能讓顧客在享受服務(wù)中心甘情愿的買單。