20%的人群帶來80%的業(yè)績，二八法則告訴你VIP客戶值得維護！

一家店鋪有80%的業(yè)績是由20%的會員創(chuàng)造的，這就是著名的二八法則！那么如何來服務好這20%的精品顧客，提高對自己的忠誠度，并轉(zhuǎn)介紹新顧客，帶來80%的銷售業(yè)績呢？這不僅需要導購和顧客產(chǎn)生情感上的鏈接，更需要好的管理！

01 「如何開發(fā)VIP」

但凡是進店購買了衣服的顧客，不論金額大小，應馬上建立檔案變成積分顧客，然后隨著積分的增加，考察顧客季度、或年度消費額的多少，進而確定其VIP的層次。

VIP等級的劃分，會依據(jù)不同企業(yè)、不同地域、不同品牌貨品的價格差異而不一樣。比如：季度類消費2000元——普通會員卡；消費5000元——銀卡；10000元——金卡；20000元——鉆石卡。

02 「如何管理VIP」

1.初級階段——貢獻率35%，低迷期

當一個店鋪會員的貢獻率只有35%左右，說明會員消費和員工維護能力是非常弱的，所以，工作的重點就是維護老會員，也就是我們常說的“3、7、15”！

3天感謝：在顧客購買衣服后的第三天打電話向顧客表示感謝，感謝他選擇了該品牌與店鋪，這樣可以使顧客回憶起其店鋪與品牌。

7天跟進：此時顧客或許已經(jīng)穿上了該店鋪的衣服，并且到了應該清洗的時候了，此時聯(lián)系客戶，為客戶提供一些洗曬知識與搭配技巧是再合適不過了，這樣一來，顧客會感覺導購很貼心，與導購有更深一層的鏈接！

15天邀約：這時顧客與導購已經(jīng)成為了朋友，恰巧店鋪又上了新品，而且顧客的朋友也有想要來店鋪看看的想法，這個時候可以邀約顧客與朋友一起進店再次選購，不僅提升回頭率和連帶率，還能再次與顧客搭建更深厚的關系。

將員工和店長的會員維護與貢獻率放進績效考核，從而督促員工對會員的維護與管理！

2.中級階段——35%~60%，上升期

當會員的貢獻率已經(jīng)在50%左右，說明這是一個上升期，所以員工在關注貢獻率的同時也要關注開卡數(shù)，就是開發(fā)新會員的能力！維護老會員的同時增加新會員。

3.高級階段——60%~80%或以上，穩(wěn)定期

會員貢獻率如果達到60%~80%或以上，說明你家的會員維護做得非常好，真的很穩(wěn)定，所以這個時候，對于會員只要保持聯(lián)系，時常跟進就可以了，要把更多的時間放在新會員身上，不要因小失大，忽視新會員帶來的影響力！

03 「總結(jié)」

VIP用戶一定要合理的去運營和維護，他們會給店鋪帶來高額的營收。分層，分級去管理。對于表現(xiàn)低迷的初級VIP可以采取3-7-15法則來調(diào)動他們的積極性。

上升期的顧客要注意開發(fā)他們的帶新能力。對于穩(wěn)定期的客戶只要保持聯(lián)系就行。還是要把大部分的時間留在新會員的身上。

總之增加對新會員的關注，維系老會員的情感，才能給店鋪帶來大于80%的業(yè)績！