老客戶是我們銷售人員最值得信賴的戰(zhàn)友，也是最依賴的再生資源。

那么我們?nèi)绾巫龅阶尶蛻魸M意？如何做到讓客戶驚喜？如何留住老客戶？如何再挖掘新客戶？

以上這些問題的答案都將決定著你的未來。

1 讓你的售后服務超越客戶期望值

銷售前的充分熱情，不如銷售后的服務，這是保留永久客戶的不二法門。如果你的服務能做得更好，那么這位客戶必將成為你的忠誠客戶。

做銷售就是在做服務，請問你的服務有競品做得好嗎？

如果你現(xiàn)在沒有老客戶轉(zhuǎn)介紹可能有兩個原因：

一是：你服務的人數(shù)可能還不夠多；

二是：你服務的品質(zhì)應該還不夠好。

銷售產(chǎn)品的過程中，我們要思考如何給更多的人提供更好的服務。服務就是急客戶之所急，想客戶之所想，過程中的服務滿意度顯得尤為重要！

服務客戶首先要懂得傾聽和提問，詳細了解清楚客戶的需求，進而幫助客戶解決所有痛點。

要做到兩點：

1）永遠的售前服務；

2）超出客戶想象的水平。

案例：整理出近期一年的成交客戶，逐一進行電話回訪，告知客戶我們將會安排銷售經(jīng)理、家居顧問和安裝技術工程師在本周六的時候到您家里做產(chǎn)品維護與保養(yǎng)，請您務必確認當天在家。實則準備好給客戶的驚喜小禮品（前期一定不要告知客戶），帶到客戶家里，給客戶同時送上禮品和服務，達到超出客戶預期的效果，并且搜集客戶的建議和意見，進行整理改進。

這樣既能增進員工與客戶之間的感情，也能為今后的再次銷售做好準備。

2 用不斷的驚喜感動老客戶

感動都是從驚喜開始的，老客戶也會對你的服務產(chǎn)生審美疲勞，因此，對于相識已久的老客戶，不如用驚喜去重新感動他。

在個性化、時尚化趨勢日漸明顯的今天，銷售發(fā)展的關鍵和核心，不是去搶一塊更大的蛋糕，而是把自己手中的這塊蛋糕做大；

客戶想到的你做到了，客戶會滿意；客戶沒想到的你做到了，客戶會驚喜。滿足了客戶的預期是一般標準；客戶驚喜則是服務的最高標準。

驚喜回饋其實很簡單，一些細小的舉動和小小的福利往往就能打動客戶。

1、比如每年堅持做“老客戶回饋月”，這樣既可以增加客戶粘性，提升口碑，也為再次成交和轉(zhuǎn)介紹打下堅實的基礎。

2、關注客戶的生日、客戶小孩的生日，或者客戶近期有小孩參加高考等，這些都是我們的切入點。在客戶生日之際，發(fā)出祝福信息或者是一個小禮品，亦或者是一個紅包，都是我們對客戶滿滿的關注和情義。

3 對老客戶資源進行二次開發(fā)

爭取一個新客戶的難度是留住一個老客戶的6倍。

在長期的銷售工作中，每個銷售人員都有相當多的積累下來的老客戶資源。而這正是你們手中的＂財富＂。適時的向客戶提出需求，請他幫助推薦潛在客戶，同時給成功推薦的客戶以反饋，懂得如何擴大關系網(wǎng)，才能登上成功之路。

案例：通過給客戶超出預期的感受和體驗，來持續(xù)地吸引客戶。然后，我們應該直接向客戶提出要求：“姐，您不是有個親戚也在裝修嗎？您看能不能分享一下她的微信給我啊？上次去您家里給產(chǎn)品做保養(yǎng)的時候看到您家里這個熱水壺有點舊了，我們店里這批禮品里正好有品質(zhì)不錯的熱水壺，我去找店長給您申請一個。”只要我們安裝到客戶家里的產(chǎn)品沒有大問題，相信客戶此時都會欣然介紹新客戶的！

4 對愛批評的客戶格外用心維護

當客戶發(fā)出投訴的時候，我們正好有了加強客戶關系的機會。

批評只能證明他在期待你的進步，而對你產(chǎn)生放棄念頭的客戶，一定會悄無聲息地走掉。

客戶的抱怨對銷售來說是寶貴的信息，它不僅可以指導你更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，還是你能否通過客戶服務水平提升走向輝煌的分水嶺。