母嬰店導(dǎo)購在銷售中必然會遇到討價還價問題，這就要求母嬰店導(dǎo)購必須認(rèn)真分析顧客討價還價的真正動機(jī)。一般來說，顧客討價還價的動機(jī)大體有以下幾種：

1、盡可能地買到更多的東西。

2、顧客有一種強烈的自我表現(xiàn)欲，希望在討價還價中顯示自己的能力，向周圍的人露一手，以證明他有才能，從而提高自己的身份。

3、顧客對銷售人員及其產(chǎn)品的價值不太信任，懷疑它不值那么多錢，銷售人員有虛報價格的嫌疑，怕自己吃虧上當(dāng)。

4、根據(jù)以往的經(jīng)驗，顧客知道銷售人員最終總能在價格上作些讓步，從而能撈到好處。

5、顧客想從另一位經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品，他想讓你削價以給第三者施加壓力。

6、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價格把產(chǎn)品賣給過別人。

7、顧客以價格為借口，獲得其它方面的優(yōu)惠。

8、老顧客憑著過去雙方的信譽，總想壓低價格。

9、顧客想試驗一下銷售人員對價格的態(tài)度到底如何，以便了解到產(chǎn)品的真正價格。

10、顧客先入為主，對產(chǎn)品價格早有看法，他過低估計了生產(chǎn)成本。

11、顧客眼下經(jīng)濟(jì)狀況不佳，支付能力有限。

12、顧客根本就沒準(zhǔn)備花太多的錢來購買銷售人員的產(chǎn)品。

很明顯，掌握顧客討價還價的心理和動機(jī)，這對于母嬰店導(dǎo)購在洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。

如果母嬰店導(dǎo)購要想在討價還價中獲勝，就必須首先分析在價格異議的背后，究竟是哪一種動機(jī)。

唯有如此，母嬰店導(dǎo)購才能摸準(zhǔn)顧客是否有意購買或愿意花多少錢購買，這樣，就可以少降價甚至不降價銷售，或者根本不與他白費口舌--因為有些顧客并不因為你削價便購買你的商品。